25 правил бизнеса старейшего миллиардера мира

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

25 правил бизнеса старейшего миллиардера мира

На днях старейшему миллиардеру мира Дэвиду Рокфеллеру исполнилось 100 лет. Forbes выбрал из его интервью, данных журналу, и автобиографической книги «Мемуары» цитаты, которые описывают правила жизни и бизнеса патриарха влиятельнейшей деловой династии.

1. Прибыль важна в бизнесе и в жизни

«Прибыль, обладающая притягательной силой, создает рабочие места, увеличивает благосостояние и наделяет людей такими возможностями, на какие не способна ни одна социальная или экономическая система».

2. Развод и политика стоят дорого

«Однажды адвокат нашей семьи сказал: «Две самые дорогие вещи, которые может позволить себе Рокфеллер, — пойти в политику или развестись».
3. Зарабатывая деньги, заводите друзей

«Деда с его деловыми партнерами связывала крепкая дружба. В те редкие моменты, когда в разговоре он касался карьеры, я слушал рассказы о том, как весело им было, несмотря на долгие часы напряженной работы».

4. Один босс всегда лучше двух

«Соглашения о совместном руководстве редко дают хороший результат, поскольку они представляют собой неудобный компромисс».

5. Не сидите в офисе…

«Я посетил клиентов банка в 42 из 50 штатов… съел примерно 10 000 деловых обедов (а если считать нью-йоркские, и того больше) и принял участие в тысячах встреч с пользователями нашего сервиса и партнерами».

6. …и уезжайте от него как можно дальше

«Я налетал более 5 млн миль (что равно 200 кругосветным путешествиям)… За 35 лет моей работе в «Чейз» я побывал в 103 странах, в том числе 41 раз — во Франции, 37 — в Англии… и трижды — в длительных поездках по странам Африки к югу от Сахары».

7. Не бойтесь вести бизнес с друзьями

«Я глубоко убежден, что наиболее успешные деловые связи основываются на доверии, взаимопонимании и преданности — тех же качествах, без которых невозможна близкая дружба».

8. Защищайте капитализм

«Никто не должен чувствовать вину за то, что делает деньги».

9. Капитализм требует, чтобы правительство и рынок работали в одном направлении

«Надежда, что правительство или рынок в одиночку могут решить все проблемы, излечить все болезни, напоминает догму, далекую от практики».

10. Если вас что-то не устраивает, напишите человеку, за которого вы голосовали

«Думаю, человек моего уровня должен иметь возможность донести свое мнение до членов Конгресса и администрации [президента США]. Разумеется, представители любой социальной группы вольны говорить о том, что их тревожит».

11. Правильная фамилия открывает одни двери…

«Фамилия Рокфеллер может быть преимуществом… На мои телефонные звонки отвечают чаще».

12. … и закрывает другие

«Из-за нее же люди иногда относятся ко мне подозрительнее, скептичнее, чем к другим. Они считают, что я чего-то достиг благодаря фамилии, а не собственным усилиям».

13. Недоброжелатели найдутся всегда

«Тому, кто хоть немного выделяется из толпы, нужно быть толстокожим».

14. Отцовство дает возможность по-новому взглянуть на себя

«Сам став отцом, я осознал, что далеко не идеален в этой роли, и начал с большим пониманием относиться к слабостям своего папы. В этой роли ты делаешь все, что можешь».

15. Отстаивайте интересы семьи.

«Дед и его партнеры жестко вели дела, но таков был мир бизнеса того времени».

16. Серьезно, поддерживайте семью

«Обычно я не участвовал публично в кампаниях Нельсона (старший брат Дэвида Рокфеллера, с 1959-го по 1973 год был губернатором Нью-Йорка, с 1974-го по 1977-й — вице-президентом США. — Forbes.), но когда он появился на «моей территории» (Дэвид в молодости работал помощником мэра Нью-Йорка. — Forbes.), я почувствовал, что как брат должен выступить в его поддержку».

17. Хотя семья порой преподносит сюрпризы

«Мы были шокированы, когда узнали о романе Нельсона с Хэппи (Happy — «Счастливица» — прозвище любовницы Нельсона Рокфеллера Маргарет Фитлер Мерфи, которая впоследствии стала второй его женой). Часто самые близкие узнают обо всем последними».

18. Заведите хобби

«Еще ребенком, пройдя курс естествознания, я влюбился в жуков. Куда бы я ни поехал, банка всегда в кармане. Коллекционировать жуков несложно — у них прочный панцирь».

19. И найдите хорошего учителя

«Интерес к истории, не покидающий меня всю жизнь, возник благодаря Элмине Лак, учительнице шестого класса, на уроках которой прошлое оживало».

20. Противоположности действительно сходятся

«Хотя нам с женой было хорошо вместе, у нас совершенно разные интересы, которые мы преследовали отдельно друг от друга. Это и есть ключ к нашему очень долгому и очень счастливому браку».

21. Живите по средствам

«Доступные кредиты легко приводят как к масштабной спекуляции, так и к чрезмерному расширению».

22. Полюбите приключения

«В Принстоне мой брат Лоренс делил комнату с крутыми ребятами, любившими оторваться. Он говорил, что в жизни нужно попробовать все… Позже он стал весьма успешным венчурным инвестором — его интерес к неординарным идеям никогда не угасал».

23. Побывайте за границей

«Мои родители считали, что дети должны сперва хорошо узнать свою страну. Тем не менее для нас так же важно было по их настоянию познакомиться с европейской культурой».

24. Ни о чем не жалейте

«От моего деда ни разу не слышали даже вздоха сожаления — ни его сын, ни внуки, ни кто-либо еще. Он был уверен, что «Стандард Ойл» приносила обществу пользу».

25. Создавайте нечто долговременное

«Радость предпринимательства — в создании чего-то постоянного, долговременного и обладающего ценностью для окружающих».


Источник

Как продать ручку ?  

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

Как продать ручку ?

Если вы хоть раз устраивались на работу торговым представителем или менеджером продаж, вы наверняка сталкивались с этим своеобразным практическим тестом. Сотрудник компании, который проводит с вами собеседование, вдруг предлагает вам продать ему ручку. Для кого-то, особенно для новичков в сфере продаж, эта ситуация покажется нестандартной. Ну а опытные продавцы наверняка уже в ней оказывались, и не раз.

Каких же принципов стоит придерживаться, чтобы продать ручку на собеседовании? Читать продолжение в источнике »


Источник

7 мелочей, поднимающих продажи в интернет-магазине

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

7 мелочей, поднимающих продажи в интернет-магазине

Метод 1. Фотографии пользователей с товаром

Кошка «из коробки» не умеет слезать с дерева. Подъём в хардкоде рефлексов, а спуска там нет. Он не жизненно необходим. И она не умеет спускаться — разумеется, пока не увидит, как другая кошка делает это. Стоит один раз понять принцип на примере, и она сможет повторить это сама. Зеркалирование поведения – одна из самых глубоких моделей обучения, поэтому просто грех ей не воспользоваться.

Совет – например, покажите ваш товар в естественной обстановке с теми людьми, которые им пользуются. Вот как это делаем мы: (см. картинку №1)

За 5 лет работы у нас образовался достаточно большой архив фотографий настолок с играми. Мы их и использовали. Вы можете сделать практически то же самое. Да! Есть нюанс. Если ваши покупатели – дети, то никогда не ставьте фотографии с более младшими «пользователями»: гораздо лучше — постарше. Всё просто. Ребёнок хочет быть похожим на старших и совершенно не хочет – на «малышей».

2. Отзывы

Смысл отзыва – то самое социальное доказательство. Если к товару есть отзыв про то, какие особенности у него, как лучше использовать и так далее – это очень круто. Живой диалог вокруг товара также помогает.

Итак, у вас должны быть точные отзывы о товаре в комментариях. Поэтому с ними нужно работать следующим образом:
Отправляйте письмо после заказа, в котором вы прямо просите оставить отзыв о товаре. Это поможет собрать релевантные данные от самих покупателей. Но ни в коем случае не старайтесь подкупить людей в духе «скидка за отзыв» или чем-то подобным. Вам нужны реалистичные данные.
Если вопрос повторяется дважды – старайтесь отвечать на него ещё в описании товара.
Делайте перепосты отзывов в свои соцсети – ведь нет ничего лучше, что доказывает качество товара.

В реальных магазинах у нас тоже есть отзывы — они лежат на кассе. Записи порой несколько странные: (картинка №2)

Если вы ещё не держите такие книги — стоит начать. Некоторым покупателям нравится просто рисовать там.

3. Подборки товаров

Очень хорошо в качестве социального доказательства работают сезонные подборки. Можно выкладывать их прямо в меню сверху: (картинка №3)

Вам же интересно, что там было, да?

4. Подпись в письме

Вот один из сегментов рассылки для примера. Обратите внимание на количество кликов в теле и количество кликов в подписи. Подпись читается почти с тем же интересом, что и основной текст.

(картинка №4)

Если у вас до сих пор есть письма без подписи – поставьте туда хотя бы ссылку на свои бестселлеры. Это тоже часть соц доказательства – если внизу есть «самые продаваемые игры», то многим будет интересно посмотреть, что же реально расходится больше всего.

5. Секретные слова

Эффективность рекламных каналов достаточно сложно измерять. Хороший маркер – секретные слова. Например, я знаю, что хабровчане купили настольных игр в один новый год за пару дней на 300 тысяч рублей, воспользовавшись нашей скидкой.

Второй пример – мы вешали рекламу в лифтах и на каждый район делали своё слово. В результате мы узнали, что а) реклама в лифтах нам не нужна; б) в каком районе живёт больше наших потенциальных покупателей.

Секретное слово – это и самый простой способ дать скидку людям, и хороший маркер того, сколько человек реально пришло и заказало. А ещё ваши покупатели просто обожают делиться такими словами: ведь это реально здорово – помогать другим получать скидку. И вот здесь снова развёртывается соц доказательство – друг учит вас покупать в магазине и даёт маленький стимул сделать это.

6. Возврат сразу

(картинка №5)

В прошлом году мы начали массово экспериментировать с вот такими табличками. В целом — ясное обозначение возможности вернуть по причине «игра не подошла к обоям» не особо провоцирует увеличение возвратов (хотя не без этого, конечно), но зато даёт уверенность. Если непонятно — можно брать и разбираться дома, а не в магазине. Особенно хорошо это работает перед праздниками, когда люди боятся задавать вопросы под давлением очереди.

Кстати, возвраты потребительских товаров за рядом исключений и так возможны по действующим нормативам, но у нас просто мало кто этим пользуется. По крайней мере случай «куплю, посмотрю, не понравится — принесу обратно» не работает. Возможно, это ещё связано с тем, что многие магазины стараются затруднить процедуру возврата. У нас же достаточно заполнить одну бумажку на кассе — и, если это не возврат в день покупки, даже не обязательно сохранять чек.

7. Скидка своим

Очень важно дать скидку своим продавцам – но такую же, на которую может рассчитывать обычный покупатель. Например, наша максимальная розничная скидка 10%. Именно такую скидку имеет продавец. Тут важный момент про то, почему нельзя больше никому, даже директору. Есть три причины: понимание ценности товара, страховка от злоупотреблений и адекватность формирования цены. Если дать кому-то скидку 20% при максимальной розничной 10% — это сразу создаст ситуацию: «Ага, значит, они спокойно могут скинуть ещё 10%! А мне не скинули!».

А ещё мы дружим с IT-компаниями. Например, показ пропуска в Яндекс, SAP, MS и ещё кучу компаний сразу же ведёт к той же самой скидке «для своих» 10%. Эйчары отлично знают про такую особенность – и часто просят у нас сделать скидку и для их сотрудников тоже. Пропуск вместо дисконтной карты. Разумеется, мы делаем.

И ещё одно. Нормальные люди ставят на праздники ключевые товары без скидок, предполагая, что их и так купят. Мы же специально отбираем хиты и ставим их играми недели. Например, на День космонавтики были «Космические дальнобойщики». Логика может показаться несколько странной на первый взгляд, но это работает.

Ещё немного напоследок

Знаете тележки в супермаркетах? Они хороши для владельца магазина тем, что покупатель не ограничен сумкой – а значит, способен купить куда больше, чем обычно. Так вот, ходить с ними когда-то казалось реально дурацкой идеей. Тележки поставили, объявление повесили, но никто их не брал. Тогда владелец магазина нанял студентов, которые хватали тележку, неспешно гуляли с ней по супермаркету, грузили туда продукты – и потом, после часового шоу, уезжали на склад. И заходили на новый круг. Покупатели видели, что люди рядом пользуются этими странными штуками – и постепенно стали брать тележки сами, на примере поняв, как это удобно. Через две недели «обучающие» студенты стали не нужны.

Так вот, я вспоминаю этот пример каждый раз, когда думаю о социальном доказательстве.

А лучший пример прощальной фразы от нашего продавца, который я слышал, был такой: «Когда зайдёте следующий раз, посмотрите вооон ту игру, я думаю, вам понравится». Она, как красивый рекурсивный код, развёртывается уже в голове покупателя в целую кучу стимулов.


Источник

Столкнувшись с трудностями, нельзя сдаваться, бежать. Вы должны оценивать ситуацию, искать решения и верить в то, что всё делается к лучшему. Терпение — вот ключ к победе.

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

Столкнувшись с трудностями, нельзя сдаваться, бежать. Вы должны оценивать ситуацию, искать решения и верить в то, что всё делается к лучшему. Терпение — вот ключ к победе.

Ник Вуйчич


Источник

5 тактик ведения переговоров, которые используют профессионалы

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

5 тактик ведения переговоров, которые используют профессионалы

Переговоры – одна из тех вещей, по отношению к которым многие люди испытывают неприятие. Это касается любой сферы общения: от купли-продажи до бизнес соглашений.

1. Говорите о цене первым

К вопросу, как размер зарплаты, стоит отнестись с чувством и толком и подготовиться заранее к ответу. Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получите вы место или нет, он оценивает ваши характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы. Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с вами в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену. Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую вы установите, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров.

Как противостоять этому: Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки. Или пытается вас обмануть. Самое время заявить, что подобное предложение вы считаете недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз. После этого, выдержав гнетущую паузу, возобновите переговоры, на этот раз озвучив свою цену.

2. Смена темы

Обычно предмет переговоров тянет за собой длинную цепочку возникающих сопутствующих вопросов, и найти компромисс и решение по каждому из них – проблема не из легких. Поэтому часто практикуется тактика смещения акцентов, когда, например, переговоры зашли в тупик, и вы конкретно не согласены с каким-либо пунктом, продавец переключает ваше внимание на другие, нерешенные пока вопросы. Если наглядно: вы покупаете машину, и стороны должны договориться о ее общей стоимости, о первом взносе, ежемесячном платеже и цене старого авто, сдаваемого в счёт нового, если существует такая возможность. Вы спорите о стоимости автомобиля и не можете достигнуть компромисса. Тогда продавец спешит обсудить размер ежемесячного платежа или первоначального взноса. К тому моменту, как вы вернётесь к вопросу стоимости, ты будешь более податлив и сговорчив после умелой словесной обработки профессионала. Принцип прост: чем глубже вы погружаетесь в переговоры, тем больше ваше желание быстрее закончить этот разговор и заключить сделку.

Как противостоять этому: Ответ очевиден: решайте проблемы по очереди. Не позволяйте продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки.

3. Выдуманные "подводные камни"

По ходу этого сюжета одна из сторон отмечает какой-либо пункт переговоров как особо важный и/или проблематичный для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот "благородный" жест уступит в каком-то действительно важном пункте.

Как противостоять этому: Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50. В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не сработает. Если вам предлагают подобный "баш на баш", то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у вам было ясное представление о том, что в действительности является важным.

4. Высокое начальство

Переговоры идут своим ходом, но тут одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика невероятна удобна сразу по нескольким причинам. Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона устанет ждать и в конце концов согласится на сделку с худшими условиями. Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь вам отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство.

Как противостоять этому: В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуйте остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если вы встали на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхайте и помните, что лишний час вашего времени вы покупаете десятками тысяч.

5. Наживка

Одна из самых подлых тактик – это когда за пару минут до оформления сделки кто-то вскользь упоминает об одной "несущественной дополнительной детали". Этот приём называется "заглатывание наживки", что, по сути, является еще одной проверкой на прочность, когда одна из сторон цинично надеется, что другая скажет: "Как хотите!" – и уступит, лишь бы закончить со всем поскорей.

Как противостоять этому: Запомните банальную истину: если бы эта "дополнительная вещь/пункт" была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно. Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит вам палки в колеса). В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.


Источник

Людям не всегда нужны советы. Иногда им нужна рука, которая поддержит. Ухо, которое выслушает и сердце, которое поймет.

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

Людям не всегда нужны советы. Иногда им нужна рука, которая поддержит. Ухо, которое выслушает и сердце, которое поймет.

© Сельма Лагерлёф


Источник

Как тебе мысль, что ты сможешь начать зарабатывать приличные деньги, делая лендинги на заказ на простом и понятном конструкторе?

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

Как тебе мысль, что ты сможешь начать зарабатывать приличные деньги, делая лендинги на заказ на простом и понятном конструкторе?

Пару недель потратишь на обучение, еще месяцок на поиск первых клиентов, а потом уволишься с работы и будешь зарабатывать 109050 руб в месяц, снизив рабочие часы в двое.

Смотри, как это будет:

1. Ты оставляешь свою электронку и получаешь презентацию модели заработка
2. Потом, БЕСПЛАТНО получаешь доступ к конструктору и примеряешь его на себя
3. Офигеваешь от того, как он крут, и как легко ты можешь делать крутые современные лендинги
4. Принимаешь решение работать на себя и выстраиваешь доход, получив поддержку и все необходимые материалы + обучение

А теперь, если ты сказал себе, что конкуренция слишком высока и решил пройти мимо, подумай вот о чем:

Посмотри, сколько вокруг рекламы (вконтакте, в поиске яндекса и на любом сайте, куда бы ты ни зашел).

Кликни на несколько любых объявлений, и ты увидишь, что попадаешь не куда-нибудь, а на одностраничный сайт (лендинг).

А теперь представь, какое количество лендингов заказывают рекламодатели ежедневно, ежечасно, ежеминутно…

Представил? Запиши на подкорке, что лендинги имеют невероятно высокий спрос.

Но как же быть с предложением? Лендинги сейчас не делает только ленивый! Это правда. НО!

Каждый, кто хочет, имеет заказы. Повторю: КАЖДЫЙ, кто хочет, ИМЕЕТ ЗАКАЗЫ.

Нужно лишь делать лендинги хорошо и чуть напрячься в первые месяцы.
А потом начнет работать сарафанное радио и постоянные клиенты начнут заказывать повторно.
Через полгода плотной работы у тебя отбоя от заказов не будет, и ты начнешь выбирать, кому отказать!

В общем, переходи на сайт, читай подробности и получай полную презентацию http://goo.gl/7sSvjz
И начинай делать дела!


Источник

АУДИОКНИГА «Люди, которые играют в игры» Бёрн Эрик

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

АУДИОКНИГА "Люди, которые играют в игры" Бёрн Эрик

Культовая книга и одна из основополагающих книг по психологии взаимоотношений.

Призвана избавить человека от влияния жизненных сценариев, программирующих его поведение, научить его меньше "играть" в отношениях с собой и другими, обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Делитесь, слушайте, развивайтесь

Э. Бёрн – Игры, в которые играют люди

6:09:35

Источник

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Создано admin . Опубликовано в E-learning, Студентам

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Холодные звонки — не только один их самых распространенных инструментов продаж, но и источник стресса для тех, кто звонит и кому звонят. После сотого отказа и агрессивной реакции на том конце провода сотрудник отдела продаж начинает тихо ненавидеть свою работу. Те, кому звонят, срывают гнев на каждом последующем продавце. Как превратить обзвон в процесс, приносящий удовольствие и ожидаемый результат?

Правило 1. Не будьте роботом
Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР
Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не компетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.
Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов
Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?»

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.
Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»
В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?»

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать.
Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте
Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.


Источник